TEMPO.CO, Jakarta - Penjualan mobil Toyota lewat salah satu distributor terbesar Auto2000 masih menguasai pasar di Provinsi Banten, yang disebut sebagai area DKI 2. Auto2000 menggunakan strategi penetrasi lewat semua model. Namun model kelas menengah ke bawah masih menjadi andalan saat menghadapi kompetitor yang agresif, seperti Honda dan Mitsubishi.

"Model menengah ke bawah menguasai penjualan sekitar 50 persen lewat Toyota Avanza, Calya, dan Agya," kata Mardi Raman, Kepala Cabang Auto2000 Serang, Banten, Jumat, 9 November 2018.

Baca: Penjelasan Bos TAM Soal Penjualan Sedan Toyota 2018 Anjlok

Meski demikian, Mardi menambahkan, penjualan mobil-mobil premium juga cukup lumayan, terutama di perkotaan, seperti Cilegon dan Kota Serang. Kantor yang dia pimpin mampu meraih penjualan pada Oktober mencapai 90 unit per bulan dari target 79 unit. Sedangkan kantor cabang Auto2000 di Pandeglang mampu menjual 20-25 unit per bulan. "Kita harus tahu karakteristik pasar. Di Serang, konsumen lebih memilih tipe paling bawah, sedangkan di Cilegon konsumen maunya tipe tertinggi," ujar Mardi.

Ardian Nur, Operation Manager Auto2000 Wilayah DKI 2, mengatakan Toyota Avanza dan Innova masih menjadi tulang punggung area Banten dan sekitarnya. Ia menyebutkan Toyota masih menguasai market share lebih dari 30 persen. Penguasaan pasar tersebut diuntungkan dengan model Toyota yang ada di semua segmen dan meningkatkan layanan demi menjaga
loyalitas. "Konsumen kan nantinya ingin naik kelas tetap pakai brand Toyota. Sehingga kita menjaga loyalitas konsumen," ucapnya.

Toyota Home Service. Dok. Auto2000

Di pasar menengah ke atas, menurut Ardian, Toyota masih berjaya. Pada pasar ini, Toyota memiliki model Kijang Innova, Fortuner, Voxy, dan Alphard. Penjualan di area DKI 2 atau kawasan Banten mampu memberikan kontribusi penjualan Toyota secara nasional mencapai 5 persen. Adapun penjualan di area DKI 2 mengandalkan pasar dari Tangerang-Banten bagian selatan dan bagian barat. "Penjualan tertinggi di Tangerang-Banten 35 persen, sedangkan sisanya selatan dan barat hampir setara," tuturnya.

Baca: Layanan Home Service Jadi Andalan Auto2000 di 2019, Penyebabnya..

Pada segmen menengah premium, Auto2000 memiliki strategi khusus dengan menggarap segmen komunitas. Salah satunya memberikan fasilitas kepada komunitas dengan menyiapkan kantor cabang untuk kegiatan komunitas. Tak hanya itu, Auto2000 sering mendukung kegiatan ataupun tanggung jawab sosial perusahaan (corporate social responsibility). "Kalau kita loyal kepada mereka, pastinya anggota komunitas akan kembali ke kami," kata Ardian.

Selain pasar komunitas, menurut Ardian, pasar fleet atau perusahaan cukup menjanjikan bagi Toyota. Pasar fleet memberikan kontribusi penjualan hingga 30 persen. Ia mengatakan pasar fleet lebih mengutamakan pelayanan dari dealer dan bengkel karena mobil yang dibeli digunakan untuk operasional perusahaan. "Hubungan dengan mereka kita jaga terus," ujarnya.

Vicky Fernando, Kepala Cabang Auto2000 BSD City, mengatakan pasar fleet cukup menjanjikan. Sebab, jika merasa puas dengan pelayanan dealer atau bengkel, perusahaan biasanya akan kembali. Perusahaan, kata dia, tidak terlalu mempermasalahkan model yang lama, seperti kasus Toyota Avanza yang belum berbenah menghadapi kompetitor. "Produsen lebih memilih secara rasional, sedangkan pribadi memilih lebih emosional," ucapnya.